Ondernemende ziekenhuizen op zoek naar commercieel succes

Kabinet en zorgverzekeraars snijden in de zorgkosten, want zorg moet goedkoper en efficiënter. Bij het Amsterdamse VUmc en AMC, en bij UMC Utrecht wachten ze niet af. De ziekenhuizen gedragen zich als ondernemers en hopen daarmee budgetten veilig te stellen. Specialisten worden binnen deze zorginstellingen actief gestimuleerd om ideeën voor zorgvernieuwing aan te dragen. Na een toetsing op — commerciële — haalbaarheid door Pontes Medical, een gespecialiseerde afdeling van deze ziekenhuizen, worden de plannen ook daadwerkelijk uitgevoerd.

Karianne Lindenhovius is bij UMC Utrecht medeverantwoordelijk voor die toetsing. Ze heeft contact met de specialisten, bekijkt of er een markt voor hun idee is en zoekt ondernemers om de business­case verder uit te werken. Trots laat ze de Whistler zien, een handzaam apparaat om de longfunctie van kleine kinderen en baby’s te meten.

‘Onze arts had daar zelf een prototype voor laten bouwen’, vertelt Lindenhovius. De onderzoeksgegevens van het prototype vormden de basis voor de ontwikkeling van de Whistler. ‘In een middag hebben we het concept bedacht. Daarna duurde het nog drie jaar tot er een werkend product was.’
Het ondernemersplan ontstaat binnen de muren van het ziekenhuis, maar de ontwikkeling is een gezamenlijk project van specialist, zorginstelling en ondernemer. ‘We zoeken partners, geen leveranciers’, vertelt de productexpert. ‘We willen af van het klassieke verdienmodel van onderzoek doen, patent aanvragen en vervolgens dat patent proberen te verkopen. De producten die we ontwikkelen moeten te licenseren zijn.’
Ondernemers zijn onmisbaar in dat proces, legt Lindenhovius uit. ‘Zij zijn het commerciële denken gewend.’ Een partij waarmee ontwikkeld wordt, moet ook in staat zijn om het product naar de markt te brengen.

Bij Pontes zijn op dit moment veertig vindingen in ontwikkeling, zes zijn gereed voor de markt. Volgens Lindenhovius helpt het dat specialisten aan de basis van de producten staan. ‘We benaderen ondernemers met toepassingen waar ze zelf nog nooit over nagedacht hebben.’
Hoewel de producten vanuit de dagelijkse praktijk ontwikkeld worden, lukt het niet altijd om door de concept- en productontwikkelingsfase te komen. Bij Pontes wordt daar praktisch over gedacht. Lindenhovius: ‘Ik heb liever dat een product vroeg eruit vliegt, dan dat we al veel geïnvesteerd hebben.’

Komt een product op de markt, dan moet het zich binnen vijf jaar terug kunnen verdienen. ‘Het UMC Utrecht pompt jaarlijks € 1 mln in Pontes, dat geld moet wel terugverdiend worden.’ Over drie jaar verwacht Lindenhovius dat de opbrengsten de kosten overstijgen. Ziekenhuizen werken samen binnen Pontes, maar investeren en ontwikkelen op individuele basis. Revenuen komen geheel ten goede aan het ziekenhuis waar de innovatie is ontstaan.

Doordat Pontes een duidelijke focus op productontwikkeling heeft, zijn hun zorginnovaties veel minder gevoelig voor de gevreesde ‘valley of death’ — de tijd tussen ontwikkeling en marktintroductie die zoveel zorginnovaties de nek omdraait. Pontes loopt een klein risico bij de productontwikkeling. ‘Wij stoppen vlak voordat de markt een idee oppikt’, aldus Lindenhovius. ‘Het bedrijf dat het product lanceert, moet investeren.’ Maar ook bij de marktintroductie kan nog van alles misgaan. ‘Naast patiënten- en beroepsverenigingen zijn de zorgverzekeraars de grootste hindermacht’, vertelt ze. ‘Je moet wel zorgen dat je ze meekrijgt.’